HANDE AYDOĞAN

TTGV Yenilikçi Teknoloji Programları İş Geliştirme Lideri

Herkes iş geliştirmeyi kendince tarif eder: Kimi için satış, kimi için yeni müşteri bulmak, kimi içinse güçlü bir ilişki ağı kurmak. Bunların hepsi elbette işin bir parçası olabilir. Ancak teknoloji söz konusu olduğunda bunların hiçbiri tek başına yeterli olmaz. Çünkü çoğu zaman ortada tamamlanmış bir ürün, sınırları belirgin bir pazar ya da ihtiyacını açık biçimde tanımlayabilen bir müşteri bulunmaz. Teknolojinin hangi soruna, hangi koşullarda ve kimin için değer üreteceği de geliştirme süreci içinde şekillenir.

Yerleşik ürünlerde iş geliştirme, tanımlı bir çözüm için doğru müşteriyi ve doğru kanalı bulmaya odaklanabilir. Yeni teknolojilerde ise çözümün sınırları, kullanım bağlamı ve yaratacağı değer henüz şekilleniyor. Bir tarafta olgunlaşma sürecindeki bir teknoloji, diğer tarafta operasyonel sorununu teknik gereksinimlere dönüştürmeye çalışan bir ihtiyaç sahibi var. Üstelik teknoloji gerçek çalışma koşullarında doğrulanmamış, taraflar arasında güven oluşmamış ve ilk uygulamanın riskini kimin üstleneceği belirlenmemiş.

Bu nedenle teknolojide iş geliştirme, hazır bir çözüme yalnızca pazar aramanın ötesine geçer. Teknoloji ile ihtiyaç arasındaki uyumu geliştirme süreci boyunca sınar ve her ikisini de bu öğrenmeyle şekillendirir. Böylece teknolojinin sunduğu imkan ile gerçek bir ihtiyaç arasında uygulanabilir, finanse edilebilir ve ölçeklenebilir bir değer ilişkisi kurar.

Teknoloji İtmesi mi, Pazar Çekmesi mi?

Teknoloji itmesi, teknoloji geliştirme süreçlerinde sık karşılaşılan yaklaşımlar arasında yer alır. Önce bir teknoloji geliştirilir, ardından bu teknolojinin değer yaratabileceği kullanım alanları araştırılır. Bu yaklaşım bilimsel ilerlemeyi ve radikal yenilikleri besler. Sorun, teknik başarının kendiliğinden talep yaratacağı varsayıldığında başlar. Patent dosyalarında veya laboratuvar raflarında kalan pek çok çalışma, teknik olarak yetersiz olduğu için değil; kimin hangi sorununu çözdüğü ve mevcut alternatiflerin neden yerini alacağı netleşmediği için uygulamaya geçemez.

Teknoloji itmesinin karşısına çoğu zaman pazar çekmesi yerleştirilir: Önce ihtiyaç tanımlanır, ardından çözüm geliştirilir. Elbette bu iki yaklaşımın ağırlığı her sektörde aynı değil. İlaç gibi bilimsel keşiflerin yön verdiği alanlarda teknoloji odaklı gelişim öne çıkarken, kullanıcı beklentilerinin ve pazar dinamiklerinin daha belirleyici olduğu alanlarda pazar ya da tasarım odaklı gelişim ağırlık kazanabilir. Fakat bizim deneyimimiz, sorunun bile çoğu zaman önümüze açık ve doğru tanımlanmış biçimde gelmediğini gösteriyor. TTGV’de bir konuyu Güdümlü Proje Programı altında değerlendirmeden önce bir araştırma ve öğrenme süreci yürütüyoruz. Alandaki gelişmeleri, yerli yetkinlikleri, değer zincirindeki boşlukları, kritik performans ve maliyet eşiklerini inceliyor; konunun farklı taraflarıyla görüşüyoruz. Amacımız hemen bir teknoloji seçmek değil, önce sorunu doğru yere koymak: Sorun nerede ortaya çıkıyor, neden mevcut yöntemlerle çözülemiyor ve anlamlı bir çözümün hangi değeri üretmesi gerekiyor?

Güdümlü Proje Programı aşamasında ise bu soruna giden çözüm yolunun çerçevesini çiziyoruz. Beklenen işlevleri, performans ve maliyet sınırlarını, doğrulama koşullarını tanımlıyor ve ilk riski üstleniyoruz. Ancak burada satın aldığımız şey bir teknoloji ya da ürün değil. Buradaki asıl değer, teknolojinin gerçek koşullarda nasıl çalıştığını, hangi değeri yarattığını ve yaygınlaştırmaya elverişli olup olmadığını ortaya koyan endüstriyel bilgiden doğuyor. Bu bilgi paylaşıldıkça, tek bir projede edinilen deneyim başka uygulamaların da önünü açıyor.

Bu deneyim bize teknoloji itmesi ile pazar çekmesinin birbirinin alternatifi olmadığını gösteriyor. Yeni teknoloji, ihtiyaç sahibinin henüz tarif edemediği imkanları açarken sahadan gelen bilgi de teknolojinin yönünü şekillendiriyor. İhtiyaç sahibi çoğu zaman derdini bildiği çözümün diliyle anlatıyor: “Bize şu teknolojiyi bulun.” Oysa bu talebin arkasında maliyet, verim, güvenilirlik, mevzuata uyum veya tedarik riski gibi daha temel bir sorun bulunabilir. İş geliştirme tam da bu noktada, hazır talebe cevap vermekten çıkıp gerçek sorunu ihtiyaç sahibiyle birlikte tanımlama sürecine dönüşüyor.

Teknoloji Çalışıyor; Peki Pazar Hazır mı?

Doğru sorunu tanımlamak gerekli, fakat bu da tek başına yeterli değil. Sorunun bir teknoloji geliştirme ve uygulama sürecini harekete geçirecek kadar öncelikli olup olmadığı da sınanmalı. Potansiyel kullanıcıların bir teknolojiyi ilgi çekici bulması, gerçek talebin bulunduğu anlamına gelmez. Talep, ihtiyaç sahibinin teknik ekibini sürece ayırması, tesisini veya verisini doğrulamaya açması, bütçe koyması, karar ve tedarik yolunu tanımlaması ve hedeflenen sonuçlara ulaşılırsa uygulamanın devamını üstlenmesiyle görünür olur. Özetle gerçek talep, ihtiyaç sahibinin çözümün bedelini yalnızca parayla değil; zaman, teknik kapasite, kurumsal emek ve karar iradesiyle de ödemeye hazır olmasıyla somutlaşır.

Bir pilotun teknik olarak başarılı olması, çözümün pazarda karşılık bulduğu anlamına gelmez. Pilot, belirli koşullarda teknolojinin çalışıp çalışmadığını gösterir. Ancak teknolojiyi göstermek yetmez; pazarın da doğrulanması gerekir. Ticari ilerleme başka sorulara bağlı: İhtiyaç sahibi pilot sonrasında çözümü sahiplenmeye ve bütçe ayırmaya hazır mı? Benzer bir talep başka kullanıcılarda veya uygulama alanlarında da var mı? Bu sorular pilot başlamadan düşünülmemişse geriye yalnızca başarılı bir teknik deneme kalır. Pilotun gerçek başarısı, yalnızca teknolojinin çalıştığını göstermesiyle değil, sonrasında devam edecek bir uygulamanın yolunu açmasıyla ortaya çıkar.

Buradaki temel çıkmaz açık: Herkes kendi perspektifinden haklı, fakat sistem hareketsiz kalıyor. Teknoloji geliştirici, çözümü gerçek koşullarda sınayabileceği bir ilk uygulamaya ihtiyaç duyar; ihtiyaç sahibi ise teknoloji başka bir uygulamada kendini kanıtlamadan ilk olmanın riskini üstlenmek istemez. Yatırımcı doğrulanmış ticari talep arar; bu talebin oluşması da teknolojinin geliştirilmesine ve gerçek koşullarda uygulanmasına kaynak ayrılmasını gerektirir. Hiçbiri ilk riski üstlenmediğinde teknoloji, teknik olarak mümkün olduğu halde uygulamaya geçemez.

İlk Uygulamadan Yaygınlaşmaya

Bu düğüm yalnızca daha fazla finansman ile çözülemez; ama finansman olmadan da çözülmez. Yapılması gereken, belirsizliği tek parça büyük bir risk gibi görmek yerine cevaplanabilir sorulara bölmek: İhtiyaç gerçekten öncelikli mi? Teknoloji gerçek koşullarda beklenen sonucu veriyor mu? Ortaya çıkan değer, katlanılan maliyete değiyor mu? Bu soruların her biri farklı bir bilgi ve doğrulama süreci gerektirir. Ortak geliştirme, eş finansman veya performansa bağlı ödeme gibi yöntemler de ilk uygulamanın riskini taraflar arasında paylaşmayı sağlar. İş geliştirme, taraflardan birini ikna etmekten çok, kimsenin tek başına üstlenmek istemediği belirsizliği görünür, ölçülebilir ve paylaşılabilir hale getirir.

İlk uygulamanın önünü açmak da tek başına yetmez. Rafta hazır bir teknolojiyi edinmek bile onu özümsemek anlamına gelmez. Kalıcı değer, çözümün gerçek çalışma koşullarına uyarlanması, neden çalıştığının anlaşılması, bakımının sürdürülebilmesi ve zaman içinde geliştirilebilmesiyle oluşur. Bu nedenle teknoloji iş birliklerinde ürünün teslimi kadar bilginin nasıl aktarılacağı, insan kaynağının nasıl geliştirileceği, fikri hakların nasıl yönetileceği ve kurumsal öğrenmenin nasıl sağlanacağı da baştan düşünülmeli. Aksi halde teknoloji, dışarıdan edinilmiş bir kara kutu olarak kalır ve ilk uygulamanın ötesine geçemez.

Bu yüzden teknolojide iş geliştirme, tek seferlik bir eşleştirmeyle sınırlı kalmaz; zaman içinde gelişen canlı bir öğrenme süreci olarak ilerler. İhtiyaçlar değişir, teknoloji olgunlaşır, maliyetler ve düzenlemeler dönüşür. İlk uygulamada üretilen bilgi, çözümün kurum içinde kalıcılaşmasının ve farklı uygulamalara taşınmasının temelini oluşturur. Yaygınlaştırma, çalışan çözümü olduğu gibi çoğaltmakla değil, edinilen bilgiyi farklı koşullara uyarlamakla mümkün olur. İş geliştirme, bu öğrenmeyi ilk uygulamayla sınırlı bırakmayıp yeni uygulamalara taşıyarak tekil bir çözümün yaygınlaşmasının önünü açar.

Sondan Değil, Baştan

Türkiye’nin teknoloji üretme kapasitesini konuşurken çoğunlukla Ar-Ge’ye, patente ve yatırıma odaklanıyoruz. Oysa bir teknolojiyi geliştirmek ile onu gerçek ve yaygın bir uygulamaya dönüştürmek aynı şey değil. Ar-Ge, patent ve yatırım gerekli olsa da teknolojinin uygulamaya gideceği yolu tek başına kuramaz. Tam da bu nedenle iş geliştirme, teknoloji tamamlandıktan sonra devreye giren bir satış faaliyeti olarak görülmemeli. İhtiyaç sahibinin kim olduğu, çözümün hangi koşullarda kullanılacağı, ilk uygulamanın nasıl mümkün kılınacağı ve edinilen bilginin yeni uygulamalara nasıl taşınacağı, teknik yol haritasını en başından şekillendirmeli.

Başlangıç sorusu “Bu teknolojinin müşterisi kim olabilir?” değil, “Hangi problemi, kim için, mevcut alternatiflerden hangi açıdan daha iyi ve hangi koşullarda çözebiliriz?” olmalı. Ardından üç soru gelir: İlk uygulamanın riskini kim paylaşacak? Bu uygulama bize ne öğretecek? Çözüm, pilot sonrasında kim tarafından sahiplenilecek ve nasıl yaygınlaşacak?

Bu soruların cevapları ihtiyaç sahibi adına verilemez; ancak birlikte aranabilir. İhtiyaç görünür hale geldikçe teknoloji de bu bilgiyle şekillenir. Teknolojide iş geliştirme tam da burada anlam kazanır: Bir teknolojiye sonradan müşteri bulmak değil, teknoloji ile ihtiyacın birlikte olgunlaşacağı yolu baştan kurmak.